Muốn bán được hàng, đẩy cao doanh số, thì sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh thôi vẫn là chưa đủ. Người bán hàng cần phải hiểu được tâm lý khách hàng mới có thể chốt các đơn hàng thành công. Bài viết dưới đây sẽ phân tích 7 tâm lý khách hàng trong tiêu dùng mặt hàng thời trang mà bất cứ người bán hàng nào cũng nên biết.

1. Khách hàng thường quyết định theo cảm tính

Khi đi mua sắm đa phần chúng ta đều chưa xác định rõ ràng những thứ mà mình sẽ mua, chỉ đại khái là cần mua loại mặt hàng gì, có đặc tính gì mà thôi. Đôi khi, đứng trước gian hàng với nhiều sản phẩm khác nhau chúng ta lại lựa chọn mua áo phông thay vì ý định mua áo sơ mi ban đầu. Vì vậy việc khách hàng mua gì và có mua hay không bạn hoàn toàn có thể tác động dựa vào những lời tiếp thị của mình. Nếu bạn có hiểu biết về sản phẩm lại nhạy cảm trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ hướng được họ tới những gì mình muốn bán.

Sức mạnh của những lời tiếp thị không chỉ để quảng bá mà còn có thể thuyết phục người mua, thế nên hãy tuyển chọn và đào tạo những nhân viên bán hàng xuất sắc, vừa am hiểu về sản phẩm vừa có nghệ thuật tư vấn, thuyết phục người khác.

2. Khách hàng chỉ mua khi đã hiểu biết về sản phẩm

Chẳng ai nhìn vào mấy dòng quảng cáo sơ sài, giật tít lại ngay lập tức mua hàng cả, để đến bước đó họ còn phải tìm hiểu tất cả thông tin về sản phẩm, so sánh với sản phẩm khác, đong đếm nhu cầu của mình rồi mới quyết định. Lấy ví dụ đơn giản như khi chọn mua chiếc váy, người dùng trước tiên luôn xem xét dáng của nó có phù hợp với đặc điểm cơ thể mình không, tiếp đến họ sẽ mặc thử để xem thực tế và đánh giá tính xác thực từ các lời quảng bá của bạn

Dựa vào đặc điểm tâm lý này bạn cần phải chuẩn bị bảng thông tin chi tiết về sản phẩm kèm hướng dẫn sử dụng bảo quản, chỉ cần khách hàng có hứng thú sẽ đưa ngay để họ tham khảo, đây là lúc dễ thuyết phục họ nhất.

3. Luôn tính toán lợi ích cho mình

Bỏ tiền ra mua một sản phẩm bất kỳ ai cũng không muốn nhận được thứ vô dụng với mình, vì vậy họ sẽ luôn tự hỏi dùng sản phẩm thời trang này trong hoàn cảnh nào, thời gian nào. Vì vậy khi giới thiệu cho khách hàng đừng nói quá nhiều về sản phẩm bạn kinh doanh tốt ra sao, đạt những giải thưởng, chứng nhận gì, mà hãy cho họ biết sản phẩm này giải quyết được vấn đề gì cho cuộc sống và công việc của họ. Dựa vào những lợi ích thực tế đó khách hàng sẽ so sánh với số tiền mình bỏ ra rồi quyết định. Trong giai đoạn mấu chốt này bạn cần tăng thêm các giá trị đi kèm để tính thuyết phục cao hơn.

4. Luôn so sánh giá trị

Chắc hẳn trước khi đi mua sắm khách hàng đã tham khảo các sản phẩm tương tự tại một số cửa hàng, vì thế khi đến với bạn họ luôn có sự so sánh giá trị trong đầu, rằng sản phẩm này có thật sự tốt hơn ở cửa hàng kia hay không, mức tiền này có phù hợp với chất lượng sản phẩm hay không. Đây là lúc họ đang đắn đo, họ sẽ hỏi rất kĩ về những tính năng và giá cả mặt hàng bạn giới thiệu cho họ, vì thế hãy lập tức nêu ra những ưu điểm khiến sản phẩm nổi bật hơn đối thủ trên thị trường. Thành hay bại, bán được hay không chính là ở bước này, họ chỉ chọn bạn nếu bạn cho họ nhiều giá trị hơn.

5. Tâm lý xã hội của khách hàng trong mua hàng

Có rất nhiều khách hàng khá cảnh giác với những lời tiếp thị của bạn, họ cho rằng bạn giới thiệu theo kiểu “con hát mẹ khen hay” mà thôi, hoàn toàn là những câu tâng bốc vô nghĩa. Trong trường hợp này, để tạo sự tin tưởng bạn phải đưa ra các bằng chứng thuyết phục, chứng minh sản phẩm của bạn thực sự tốt. Và cách tốt nhất là hãy trích dẫn những lời nhận xét tích cực của khách hàng cũ, người mua sẽ dễ dàng tiếp nhận hơn nhiều. Đây là đặc điểm tâm lý xã hội chung, con người dễ bị tác động của những người có chung các đặc điểm với mình.

6. Tâm lý trào lưu

Người Việt Nam đặc trưng với tâm lý theo đám đông. Sự lan tỏa từ đám đông tạo ra các trào lưu của đại đa số khách hàng, họ đặt mua chỉ vì có rất nhiều bảo rằng sản phẩm đó tốt, sản phẩm đó hay và độc đáo. Đây là một đặc điểm tâm lý rất thú vị, nếu bạn biết cách nắm bắt trào lưu thì sẽ có thể tăng mạnh doanh số trong thời gian ngắn. Ngoài ra, là người kinh doanh bạn hoàn toàn tạo ra được trào lưu bằng những thủ thuật tiếp thị độc đáo của mình. Trong ngành thời trang, các trào lưu tạo ra các mốt thời trang theo mùa, theo năm tạo ra xu hướng mua hàng chung cho đông đảo khách hàng.

7. Ai cũng thích mua sắm

Không ai không thích được sắm sửa những món đồ mới, có khả năng phục vụ nhu cầu của mình tốt hơn. Vì vậy cơ hội để bạn thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của mình là rất cao. Điều mà bạn cần làm là định hướng đúng tập khách hàng, đưa ra nhiều lợi ích hấp dẫn để thu hút họ và cuối cùng là thuyết phục họ mua hàng của mình chứ không phải người khác. Nên nhớ rằng ai cũng có nhu cầu giải quyết vấn đề nào đó, quan trọng là bạn có khai thác được hay không thôi.